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浅析龙湖地产营销人员培训方案2

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发表于 2021-4-7 23:47:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、龙湖地产销售人员培训主要内容
员工培训是公司管理的重要环节之一,销售人员的培训更加是能够直接影响公司的利益与形象。龙湖地产作为民营企业跻身中国地产前十,并坚持培养自己的销售团队,他的培训模式与策略对于其他大小房产公司有着重要的借鉴意义。
(一)龙湖地产培训核心体系及战略目标
    龙湖地产的销售体系有很多自己的特色,对于销售人员的培训无疑是其中最重要的一环,也是龙湖管理者十分重视的内容。重“道”不重“术”,是其中的精髓,彻底的让业务员领悟公司文化,并将公司文化传递为客户,是所有培训的根本和最终目的。
    龙湖针对销售人员的所有培训都是确立培训目标后,围绕培训目标来制定培训的方式方法以及培训内容。龙湖并没有以销售业绩为培训的核心目标,而是以人为本,从销售人员自身发展及客户沟通等层面来架设培训体系,这样的模式才是龙湖销售人员培训体系的核心所在。
销售人员作为地产公司的一线战斗人员,在培训方面必须考虑诸多因素。培训的内容,方法应按照公司销售战略方向推进,在龙湖,这样的培训被称为“战略培训”。
    龙湖的战略培训课程主要围绕四个核心:以提高销售效率为核心;以加强内部沟通与合作为核心;以培养发展“有企业家精神的专业销售”&“操心员工”为核心;以培养发展职能负责人、项目负责人、销售管理人为核心。这其中又以培养发展“有企业家精神的专业销售”&“操心员工”最具龙湖特色。这也是龙湖地产培训战略的核心目标(龙湖置业,2011)。
(二)龙湖地产销售人员培训主要流程
(1)龙湖企业文化理念培训
新入职的销售人员进入龙湖的销售培训流程,第一步进行的是龙湖企业文化理念培训,这也是至关重要的一步,销售人员是否能够认同企业价值观,进而认同企业产品价值最后对龙湖产生归属感,是决定培训是否能够达到战略目标以及该销售人员是否能够获得更大程度上提高的决定因素。
    首先龙湖地产的是“使者”心态,杜绝“乞丐”心态。强调销售是快乐的过程,是一个给客户传递价值的过程,是帮助客户寻找到优质房产的过程,而不是强制的销售过程。
其次为销售人员的职业生涯提出清晰地规划,拥有一到两年销售经验的销售可以从事销售策划、产品体验和销售管理等不同的专业,是让销售人员降低对于短期利益的追求,引发一种主人翁的心态,用事业留人,充分调动积极性。
(2)销售相关专业知识培训
销售相关专业知识培训针对的是龙湖销售团队中刚刚步入销售行业的新人。主要包括房地产产品的技术细节、市场情况分析、合同签订相关法律的培训。这些知识一般都是在销售过程中由老业务员带领新业务员学习的,很难通过一两次培训达到目的。因此,龙湖采用导师制来管理新的职业顾问,在传授知识的同时也加快新顾问融入组织的速度。很多地产公司销售以及代理销售都是从这一步接受培训入岗,当然,这是一个销售一线人员专业化的必要前提。龙湖项目一般针对中高端群体及非刚性产品,这就需要销售人员具备足够的专业性,而不是只会对着客户“忽悠”。
(3)服务意识和销售技巧培训
龙湖的销售技巧培训包括客户拓展技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧和业务成交技巧。值得强调的是,龙湖的职业销售大多是进入社会时间不长的年轻人,面对的谈判对手都是购买别墅或者高端公寓的人士,在阅历和经验上不能同日而语。因此刻意的使用技巧很容易被客户识破,从而产生不信任感,甚至造成潜在客户的流失。要用自己的切身体会和切身经历来打动客户,首先让客户对于企业有认同感、对于职业顾问有认同感,才能开始真正的有效销售过程。因此,在这一过程中,龙湖通常喜欢招一流学校的高学历人员从事一线销售,从客户的一句:“这么高的学历还来卖房子啊?”开始一次成功的销售过程。解决了客户的这个问题,也就代表了客户认可了企业和销售员,为后面的下订单奠定了良好的基础。
(4)培训考核及实际销售
培训考核涉及到龙湖的绩效评估体系,这一体系也将在论文中的后一部分详细说明。龙湖在培训完成后将根据绩效评估的结果确认新员工是否可以进行实际销售。实际销售本身也是一个培训的重要过程,在模拟过程中无法体现的问题在实际销售培训中都将考验龙湖销售人员的个人素质与培训成效。在这个过程中,龙湖针对销售人员系统的规划出考核方案,保证每一个新成员的能力得到最有效,最大程度的发挥。
销售业绩是评估销售员工作的一个重要指标,龙湖将这些指标作为下一轮培训的参考数据,保证销售人员享受完善的培训机制。
(三)龙湖地产销售人员培训主要方法

1)课堂培训法。课堂式培训法是龙湖地产销售人员培训使用最常用的一种培训方法。是在特定的培训环境下,以培训师对培训课程进行系统教学为主。
2)情景模拟培训法。情景模拟是为了让受训人员充分掌握所学知识和灵活熟练运用实际工作技能。简单来说,培训人员给出一个大致的场景,要求受训销售人员扮演一定的角色,完成场景给出的任务,尽可能真实的感受情景中遇到的问题并提出针对性的方法。当情景模拟结束后,由扮演者、观察者和培训人员根据情景模拟反映出的情况进行讨论,充分发表自己的感受。从而达到对培训内容的进一步掌握。
3)研讨会培训法。研讨会培训法属于培训人员与受训人员“互动”的培训方法。
(四)龙湖地产销售人员培训发展体系的特色
龙湖销售队伍培训已形成自身独特的发展体系,这与龙湖的企业理念和销售战略相紧密结合,龙湖认为销售人员具有成长发展的需要和内在动力,公司在培训发展体系中的主要职责是搭建人才发展通道,形成鼓励人才发展的氛围、提高管理人员带人的能力、建立培训课程体系等。目前龙湖销售队伍培训发展体系显现出以下特点:
    1)通用素质能力及清晰的价值观明确和统一了公司用人标准。
2)在组织结构设置中设定职业发展路径。
3)龙湖是“一个”公司。龙湖注重在人力资源管理中制度统一、组织结构统一、用人标准统一等等。
4)员工普遍地注重知识积累。
二、结论
龙湖地产在销售人员培训体系与策略的塑造上形成了具有龙湖地产特色,切合龙湖地产组织发展阶段的培训机制。这些来源于龙湖地产重视目前市场环境,客观面对自身对于销售培训的迫切需求。在龙湖培训体系建立过程中,龙湖地产以企业核心价值观为标准,树立培训战略目标,针对性的开展培训内容,形成规范、有效地培训体系。在发展阶段,龙湖依然坚持不断完善培训监督,奖惩体制,针对销售岗位的特殊性设计评估体系和薪酬体系,给予销售人员培训体系科学的支持与行动力。房地产销售作为销售行业的特殊岗位,国内地产企业,特别是急需扩大规模的中小型地产企业,应该重视地产销售人员这一特殊群体,切合自身实际情况,培养有利于自身品牌推广、人才储备、可持续提高企业效益的销售人才。这样的人才来自于企业自身对于销售人员培训的投入,龙湖地产作为一家上市民营企业在销售人员培训上有着独到的策略规划,龙湖的培训体系对于大小房地产企业具有十分重要的借鉴意义。

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