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浅析龙湖地产营销人员培训方案1

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发表于 2021-4-7 23:47:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
摘要: 众所周知,现在的房地产行业告别了高速增长的阶段,很多大型房地产企业也在纷纷转型升级,造成这样的局面有多方面的因素,包括老龄化的加剧、上地供应偏紧和租金偏低等等,在这样的市场环境下,房地产企业同的竞争也日渐激烈。尽管如此,龙湖地产依然保持着良好稳健的发展态势。市场营销作为房地产开发中的个重要环节,更是站在这场战役的最前线。随着房地产行业由卖方市场向买方市场的转变,营销策略在房地产企业的成长历程中显得尤为重要。伴随着龙湖地产的迅速发展壮大,其在营销模式上必然有很多值得学习的地方。目前,国内外针对销售或者培训方面的研究有很多,但是针对房地产企业销售队伍和人员培训的探究还不多。此次我将对龙湖地产的营销人员培训方案进行分析。
关键词:龙湖地产;营销人员;培训方案
正文:
一、龙湖地产公司介绍
龙湖地产有限公司于1993年创建,成长于重庆,发展于全国,是家追求卓越、 专注晶质和细节的专业地产公司、集团的总部位于北京,于2009 年在香港挂牌上市,其业务范围包括地产开发、商业运营和物业服务三大板块。
龙湖地产开始以别墅为主,专注国内高端别墅建造。经过干多年的潜心发展,形成了集地产开发、商业运营和物业服务为一体的一条龙式运作系统,产品覆盖普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态,每种业态都拥有城市标杆性的代表建筑。在地产开发方面,龙湖地产已经形成了“香醍”、“原著”、“滟澜”等经典产品品牌。作为中国最早的购物中心开发商之一,龙湖从事商业地产运营已超过10年,先后发展出都市型购物中心“天街”、社区型购物中心“星悦荟”和中高端家居生活购物中心“家悦荟”等业态品牌。在物业服务方面龙湖物业拥有物业管理企业国家级资质。并通过香港品质保障局ISO9002认证。其业务范围涉及社区管理、设施养护、家政服务、绿化石材养护等领域。龙湖秉承“善待你一生”的服务理念,四次取得中国地产物业企业“全国住宅用户满意度调查”综合评分第一,这些都为龙湖树立了良好的品牌形象。
二、龙湖地产的营销现状
(一)龙湖地产销售组织模式
房地产销售有两种组织模式:一种是培养自己的销售队伍,另外种是代理销售。两种形式各有优劣,适合不同的房地产企业和发展阶段。
培养自己的销售队伍有利于控制管理,直接通过销售人员向客户传达企业文化和产品理念,使销售和其他环节紧密连接,并且对重要环节进行控制管理,可以减少风险,如售后由于销售环节对于产品的夸大引发的合同签订风险等,但是对于销售部门的投入较高,并且有定的培训时间,不利于短时间内的销售活动开展。因此这种方法更有利多项目持续开发的大地产公司。
代理销售方式投入少,见效快,房地产公司内部只需要少量的对接人员即可开展工作,适合单项日公司或没有成热经验的项目销售,但是公司不能有效把控销售环节、传递产品价值。并且会引发一系列的对接问题。
如何选择销售核和开发商的战略有很大关系,具体哪种方式更有效也要根据实际情况来确定。但是可以肯定的说,对于销售人员的培训环节来说,应用第一种销售模式的品牌公司做的是较为出色的,在这方面龙湖地产始终坚持培养自己的销售精英,龙湖的产品更多的追求溢价,这样的销售模式也有自己的不足即很难调动销售人员的积极性,解决这一问题,培训环节尤其重要,龙湖地产销售队伍能在国内诸多一流销售团队中脱颖而出,离不开龙湖地产成熟有效地体系与培养理念。
(二)龙湖地产销售团队以及销售人员状况
龙湖目前在重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波、厦门、绍兴、泉州十七个城市均设有销售团队。除这些固有团队外,龙湖还设有销售危机处理队伍,专门针对项目中的“疑难杂症”开展销售手段,同样这也刺激了原有团队的运作发展。龙湖的销售团队按照项目划分,每个项目都有一个完整的销售运作团队来执行销售,其组织形式采用的是直线职能制和矩阵制相结合的组织形式。为打造龙湖精英队伍,龙湖一贯从全国各大高校吸纳优秀人才(龙湖形象的称他们为“毛坯”)并致力于为优秀人才提供事业发展的机会而不仅仅是一份工作。即万科“新动力”项目之后,龙湖地产的销售精英培训计划即“绽放”项目计划也成功施行。“绽放”计划是为了培养龙湖全面销售人才而制定的培训发展计划。应选“绽放”项目没有专业要求,通过2~3年的培养成为一线的销售精英,进而在其中发现具备统筹销售团队的人才(龙湖地产,2011)。绽放生的初始岗位一般是置业顾问,他们需要在这个岗位上深刻了解客户、市场、竞争、行业特征以及销售这个职能。在初期的几年时间,绽放生多数将在销售及销售管理方向发展,但不排除小部分人往策划、市场调研、品牌推广等方向发展。

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