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无锡LG教育市场推广问题分析7

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发表于 2021-4-7 23:40:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
4.3 市场推广人员奖惩制度不合理
对于机构内部,在不同的职位,完成不同的职能,所拿到的报酬是不一样得,需要完善合理化。在无像LG内部,市场部作为一线开发渠道并且对接的部门,工资组成是底薪与奖金,底薪部分毋庸置疑,但是奖金部分有一定不合理。市场部业绩考核分为有效咨询量以及报名量业绩考核,并且作为两个中心共用的市场部,必须完成两个中心的有效咨询量的一定比例以上才能拿到相应报名量的一定比例的奖金,也就是说当完不成一定比例的有效咨询量做再多的报名业绩量也不能拿到奖金,换而言之如果当月完成有效咨询量但是没有做出报名量业绩,也是没有奖金的,再者是针对两个中心的业绩考核,都要完成才能拿到奖励。销售部作为机构前台接受咨询并且作为课程规划老师,需要根据市场部的咨询量来转化业绩,在需要按成既定指标之后,拿到相应部分的奖金。学服部作为负责配合教务部的老师来辅导并且监督学生,负责学生后续的续费,每月完成既定的续费金额,拿相应的提点,当然这个续费是与之前推荐报名人无关的。这奖励制度一定程度上激励了市场营销人员的积极性,但是同时其中不合理的地方也引起人员的不满,会让部分员工选择离职等,造成在职人员的流失并且人员流动性太高对机构也与一定的负面影响。并且关于续费问题,有学生会选择找原来的推荐人,这也会造成部门之间的一些矛盾。
4.4 价格策略不合理
在语言培训行业中,每个机构都会有自己的竞争优势竞争特色,为了在市场中提高自己的市场份额,增加自己的竞争优势。在无锡语言培训行业中,各家机构会有自己的竞争优势,比如新东方品牌影响力足够高,每年靠品牌影响力就能吸引到很多学生,他们的价格也相对中等;新思域则以低价优势招收到了一批学生等,而无锡LG则以教学品质很优秀,拥有自己独特的教学方式作为自己的竞争优势,在拥有品质的竞争优势同时会造成有成本问题,内部拥有自己的全职老师以及辅助的兼职老师,并且配备外教,这就造成成本价较高,在同行业竞争中,也有品质不差的企业,但他们成本没这么高,所以无锡LG在价格方面竞争优势就不明显。且无锡LG内部,因为对教师资格筛选严格,再加上越来越多的学生偏向于小班或一对一授课,老师需要增加,授课地点需要增加,教育成本提高,所以课程价格也要提高才能保证收益,价格方面竞争就越来越没有优势。无锡LG也推出过不同活动折扣,但对学生来说吸引力还是不够,与平常报名没有什么太大感觉。并且随着这几年线上教育的不断发展、不断流行,同时线上授课更加流动性以及便利性更加好,成本也没实体地点要加高,所以无锡LG在对于线上线下课的价格包括录播课与直播课,价格需要与所调整。


  无锡LG教育市场推广的优化方案5.1 宣传推广方式多元化,提高品牌知名度
在学校进行品牌曝光,通过与学生会或者有一定影响力的学生等进行合作,进行品牌推广,这样更容易走入学生生活,合作方式可以是进行沙龙、走出教室等,让学生更对品牌有了解并且同时让学生在其中的社交软件进行转发品牌消息,先将品牌进入学生视角,再通过学生推荐等;广告点位品牌曝光,可以不用大批量投入,放在关键点位上就可以,比如学校门口的公交站台、学生经常出入的娱乐地点比如狼人杀、剧本杀的店铺、学校小吃街的广告投放等;设置专门的线下点位,点位包括无锡三阳广场地铁、南禅寺书店门口等保证每天有两名专业的推广人员在点位,接受咨询,进行推广,进行品牌曝光,让大众对其增加熟悉度。
完善现有平台的推广宣传。针对现有的微博、微信公众号、大众点评等进行日常维护,微博以及微信公众号等要推出有质量的文章,并且可以采取定期抽奖的形式吸引人群关注,创建相应的群聊,定期举行免费课程打卡,给予奖励,关于大众点评等预约购买等软件,可以找V8账户等参与体验课程,让他们写出自己的感受,吸引人群;开发新媒体的推广。现在自媒体发达,比如短视频的推广,可以在各个平台创建官方账号,可以拍一些教学日常、实用技巧等简易视频,这些都是新媒体组同时会操作的,跟着互联网时代发展的方向总是能找到合适的推广方式的,并且能够吸引到人群。
5.2 渠道开发多样化
与学生组织合作,进行品牌推广,加大宣传力度,走入学生生活,比如与学生会合作,让它从内部资源开始开发;发展校园代理,让校园代理有一个稳定的团队。校园代理可以进行朋友圈、空间等广告曝光,可以挖掘身边资源,并且渗透到学生的方方面面,给出奖励机制(包括学生自己想学习课程的折扣、现金奖励、礼品等),包括可以让校园代理挖掘合适的副业,比如化妆品代购、潮牌服饰、品牌鞋子等等,吸引学生关注,从而进行引流;在读学员的推广。对于优质学生或者与能力的学生给予他们一定奖励(包括赠送课程、一起出去团建等),来增加他们对LG的信心以及辅助完成课程规划工作,他们能够对身边的朋友进行宣传,增加口碑以及生源。

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